Wat zijn de verschillen tussen een prospect en een klant?

Het is essentieel voor een bedrijf om een solide klantenportefeuille op te bouwen als het hoopt duurzame groei aan zijn handel te bieden. Hiervoor moet het precieze criteria definiëren om prospects te benaderen, met andere woorden de potentiële klanten, om hen om te zetten in echte klanten. Naast deze classificatie van prospects is er een grote keuze aan strategieën voor acquisitie, zoals direct mail, e-mailing of telefonische campagnes. Ontdek het fundamentele verschil tussen een klant en een prospect evenals de identificatie van potentiële klanten en de verschillende acquisitiemethoden van een bedrijf.

Het verschil tussen een klant en een prospect begrijpen

Het verschil tussen de termen "prospect" en "klant" begrijpen is zeer belangrijk, omdat dit een grote rol zal spelen in de groei van uw bedrijf en dus van uw omzet. Zo is de definitie van een prospect vrij eenvoudig. Het gaat om een potentiële klant met behoeften die overeenkomen met de producten of diensten aangeboden door het bedrijf, en die daardoor ertoe gebracht kan worden een contract te tekenen.

De prospect kan worden belichaamd door elke persoon of bedrijf, op voorwaarde dat het voldoet aan coherente criteria die de kansen op verkoop kunnen maximaliseren. Ongeacht de door het bedrijf gekozen acquisitiemethode, het vinden van klanten zal voorrang geven aan het efficiënt creëren van een lijst van prospects. De definitie van een klant komt dan overeen met een prospect die verleid werd door een aanbod en die ermee instemt een verkoopcontract te tekenen. De prospect is zo een volwaardige klant van het bedrijf geworden.

Uw prospects goed definiëren

Uw prospect identificeren

Potentiële klanten definiëren betekent efficiënt prospecteren om uw kansen te optimaliseren om uw prospects om te zetten in klanten. Het gaat erom particulieren of bedrijven te vinden die uw product of dienst in kwestie nodig kunnen hebben. Het bedrijf kan bijvoorbeeld een bepaalde populatie classificeren volgens criteria van leeftijd, koopkracht of nog woonplaats, om te bepalen welke persoon het werkelijk nuttig is om te benaderen.

Prospects classificeren

Een classificatie maakt het mogelijk te bepalen welke prospects nog beter in staat zijn om een klant te worden:

De koude prospect

Ook wel "verdachten" genoemd, het gaat om particulieren of professionals die interesse hebben getoond voor een goed of een dienst aangeboden door uw bedrijf, maar alleen naar aanleiding van een prospectiecampagne. Deze prospects leken voorheen inderdaad niet geïnteresseerd, en worden daarom potentiële klanten waaraan het bedrijf welwillende aandacht moet besteden. Niet noodzakelijk gehaast, kunnen deze "verdachten" toch ertoe gebracht worden een contract met het bedrijf af te sluiten.

De lauwe prospect

Het gaat hier om een prospect die geïnteresseerd is in een type product of aanbod en dit al lang voordat hij contact had met de acquisitiecampagne van het bedrijf. Zijn behoeften zijn dringender dan die van koude prospects, het zal daarom beter zijn hem prioritair opnieuw te contacteren. Hij is inderdaad meer geneigd een verkoopcontract af te sluiten en zo een potentiële klant te worden. Let op, als uw bedrijf te lang talmt, riskeert de lauwe prospect zich tot de concurrentie te wenden als zij hem het product eerder dan u aanbiedt.

De warme prospect

Deze prospect heeft een hoog potentieel voor het afsluiten van een verkoop. Het gaat vaak om een commercieel contact afkomstig van een websiteformulier of nog een e-mailingcampagne. Eens zijn contact geregistreerd, gaat het erom de troeven van uw bedrijf goed te verkopen.

Potentiële klanten benaderen

De acquisitiemethoden

De acquisitie van prospects kan verschillende aspecten aannemen, zoals reclame per telefoon of nog aankondigingen op de radio. In alle gevallen impliceert dit een meer of minder hoge kost voor het bedrijf. Zo is de identificatie van prospects essentieel om een interessant rendement op investering te verzekeren. Het kiezen van een of meerdere acquisitiemethoden moet een weloverwogen operatie zijn en een volwaardige commerciële strategie vormen om resultaten te hopen.

Telefonische acquisitie

Het gaat om het beste instrument om een goede relatie met de klant in te stellen. De telefonische uitwisseling maakt het mogelijk een informatieboodschap over te brengen terwijl men luistert naar de gedetailleerde behoeften en vragen van de potentiële klant. Een persoon die alle gewenste informatie heeft verkregen, zal gerustgesteld zijn en dus meer geneigd een afspraak met een verkoper te accepteren, vergeleken met een andere persoon die een interessant aanbod per e-mail zou hebben gezien maar zonder antwoord op haar vragen.

De e-mailing

Deze strategie bestaat erin informatie betreffende de diensten of producten van een bedrijf naar een prospect te sturen, hetzij tijdens een telefonische acquisitie, hetzij vooraf zodat de klant zich heeft doordrongen van het commerciële aanbod, hetzij achteraf om een telefonische discussie die gunstig werd geacht te concretiseren. Het gaat echter om een benadering met hoge kosten, omdat dit tijd vergt, vooral bij het creëren van informatieve documenten. Het zal verstandig zijn de coherentie en potentiële rentabiliteit ervan te evalueren voordat men een acquisitie via e-mailing begint.

De internetaanwezigheid

Deze operatie heeft verschillende communicatieaspecten. Bijvoorbeeld, een bedrijf kan een informatieve website creëren met een systeem voor het vastleggen van e-mails via nieuwsbrieven of nog zijn Facebookpagina gebruiken om direct met klanten te communiceren en gerust te stellen dankzij een goede waardering van de klantenkring.

Wat te onthouden over prospects

De prospect vertegenwoordigt een persoon of een bedrijf dat potentieel klant van uw bedrijf kan worden, en dit zodra hij een eerste verkoopcontract heeft getekend. Laten we opmerken dat het vullen van een klantenportefeuille belangrijk is, maar dat het loyaal maken van de zo verkregen klantenkring vitaal is om de duurzaamheid van uw bedrijf te garanderen.

Onze facturatiesoftware werd ontworpen om u toe te staan uw prospects van uw klanten te onderscheiden, u kunt offertes uitgeven aan uw prospects en zodra zij een bestelbon plaatsen of de offerte wordt omgezet in een factuur, wordt uw prospect automatisch een klant.

Contacteer ons als u vragen heeft of als u gratis een demonstratie van onze software wilt krijgen met een van onze adviseurs. U kunt ook 15 dagen gratis testen van onze online facturatieservice.